快手證明做電商不需要“電商基因”
快手
作者: 電商報
2020-04-15 13:03:05
[ 聞蜂導讀 ] 快手的電商直播又出圈了。

異軍突起的快手直播

快手的電商直播又出圈了。

4月12日晚,快手聯合央視新聞,舉辦了一場公益直播活動。與以往的直播不同,這次帶貨的主力不是快手上的常駐主播,而是央視主持人歐陽夏丹和演員王祖藍。

快手證明做電商不需要“電商基因”

為了給直播壯大聲勢,快手還巧用諧音梗,給這對組合起了個“誰都無法祖藍(阻攔)我夏丹(下單)”的名字,與此前淘寶的“小朱配琦”針鋒相對。

據統計,這場直播累積觀看人次達1.27億,共計賣出6100萬元的湖北產品,超越朱廣權與李佳琦的組合,創下為湖北公益直播賣貨的新紀錄。

雖然這個數字看起來十分驚人,但結合快手頭部主播的過往“戰績”,就會發現6100萬其實只是快手這個平臺的常態,遠有比這更夸張的數據。

今年3月8日,快手知名主播辛有志在直播中,創下了6小時總營業額4億的記錄,光銷售單量就達430萬,堪稱一場電商帶貨奇跡。與之相比,轟動全網的羅永浩首播都算不上什么。

快手證明做電商不需要“電商基因”

更令人驚訝的是,不僅擁有千萬粉絲的頭部主播帶貨能力超強,快手上幾萬粉絲的小主播帶貨也很生猛。其中單場銷售額少的也有幾十萬,堪比一家小商店一個月的銷售額。

根據快手官方公布的數據顯示,目前快手平臺日活用戶已達2億,利用平臺賺到錢的用戶超過1900萬,其中有100萬都是電商相關的內容創作者,且增速保持在10%左右。

快手上的帶貨主播們來自各行各業,工廠老板、檔口老板娘、鄉村帶頭人、各類批發市場攤主、種草達人等等。他們的創作內容,平均每天能覆蓋1億消費者,受眾之廣令人難以想象。

據光大證券數據顯示,2019年全國直播電商總規模預計4400億,其中淘寶占2500億,快手占1500億。雖然在體量上比不上前者,但在速度上快手可謂一騎絕塵。

要知道,自轉型電商那天算起,快手只用了不到兩年的時間。

快手證明做電商不需要“電商基因”

快手的“三級火箭”

搜狗創始人王小川曾提出一個著名的“三級火箭理論”,即“輸入法-瀏覽器-搜索引擎”。而快手的發展歷程,與其異曲同工,也能分成三個階段。

第一個階段,是單純的短視頻階段。

2013年7月,快手的前身“GIF快手”去掉了名字里的“GIF”,正式進軍短視頻市場。

入局初期的快手,和其他初出茅廬的同行一樣,都在用最傳統的模式賺錢:主播在視頻中表演才藝,維持和觀眾的黏度,建立和觀眾的情況,獲得觀眾的或認可或同情或其他情感,收取觀眾的打賞。

這種模式,是一種非常討好觀眾的模式,不但對主播的情商有很高的要求,還需要主播在直播以外的時間內付出大量的努力,不停創作新的玩意,賺的是十足的辛苦錢。

并且,這種賺錢手段可能吃力不討好,創作者經常會受到觀眾的嘲笑,好似街頭的奇人異士,頗有點三分賣藝七分乞討的感覺。

快手證明做電商不需要“電商基因”

后來,隨著斗魚、虎牙等直播平臺的成立,網絡直播逐漸火爆,一時直播APP如雨后春筍般出現。為了順應時代潮流,快手也開始進入第二個階段:販賣流量的直播階段。

2016年,快手正式上線直播功能,將“直播”低調的放進了“關注”欄里,試圖通過創作者的短視頻為其導流。

和其他直播APP相比,當時的快手有一個明顯的特點:沒有推薦位。某種程度上講,這是一個非常公平的模式,新主播不會因為粉絲少就石沉大海,頭部主播不會靠粉絲多就能混吃混喝,獲得流量幾乎全靠優質的內容。

這種鼓勵創作的模式,催生出了一大批獨具特色的主播。比如成為發型代名詞的“牌牌琦”、紅極一時又跌入谷底的“MC天佑”都是這個時期的產物。他們為快手帶去了不可計數的流量。

值得一提的是,這個時期的快手是不怎么盈利的,它所做的只是不停地吸納用戶和把流量池做大,至于怎么把這些流量變現,可能連自己都沒想好。

——直到“直播+電商”模式的出現。

快手從純內容平臺到電商平臺的轉型是如此自然, 以至于我們還沒發現,它就悄悄做起來了。

2018年初,快手為主播們推出了官方電商工具“快手小店”,在提供App流暢購物體驗的基礎上,不斷優化其上架、營銷等功能,讓主播既可以上傳自己的商品,也可以通過加入外鏈為淘寶、天貓、京東、拼多多等第三方電商平臺帶貨。

毫無疑問,官方的大力支持和自由的氛圍讓主播帶貨的積極性大大提高。同時,觀眾的打賞方式由刷禮物變成了買貨,既增加了存在感又得到了實質的優惠,無論是“刷臉”的純粉絲還是“撿便宜”的純路人體驗都直線上升。

靠著這種模式,快手在一年的時間內異軍突起,成為直播電商的一極。去年下半年,快手又通過“閃購”、“源頭好貨”、布局產業帶等方式,穩固了電商直播領域的“榜眼”之位。

快手的流量變現,可謂是另一種“水到渠成”:原本平臺上的用戶就有豐富的購物需求,后面需要做的,僅僅是把渠道接入而已。先引水,再挖渠,別出心裁。

這,也就是它的第三階段。

快手證明做電商不需要“電商基因”

做電商不需要電商基因

從快手轉型的歷程,我們能清晰的發現,它是沒有任何電商基礎的。如果用業內比較流行的話說,它十分缺乏“電商基因”。

什么是“電商基因”?有人說是零售基礎,比如京東一開始是做線下電器零售的;也有人說是B2C基礎,比如阿里巴巴一開始就是做外貿的??傊?,電商電商,首先你要是“商”才行。

那么快手一開始有什么呢?除了流量,幾乎什么都沒有??焓挚芍^根正苗紅的互聯網公司,在轉型電商直播前一直在做流量生意,可它卻能無縫完成轉型,這又是為什么?

其實很簡單,因為它懂得一個很簡單的道理:薄利多銷。

排除一部分主播的粉絲,多數人愿意在主播那買東西,是因為他們那里的價格更便宜;而之所以商家愿意給主播開出低價,無非是因為他們能賣得更多。

這個道理很多人都懂,但始終無法實踐,只因為做不到“多”而已。比如在淘寶上銷量最高的單品,往往不是同類里價格最低的。很多人即使把利潤降低,得不到展示機會也是徒勞。

而快手,最不缺的就是展示機會。古代的商人,既要自己進貨,又要自己送貨,還要自己吆喝。但現代社會分工極為精細,電商也被巧妙地分成了多個角色,快手就是負責吆喝的那一個。

所以,做電商并不需要所謂的電商基因,只要會吆喝就夠了。

知乎上曾有個問題:如果我說一句話全世界的人都能聽到,那我的商業價值有多大?

最高贊給出的答案是:無限。

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